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柏森家具在展会上金人的行为艺术体吸引了无数目光,一针见血指出家具行业与百货、家电行业相比整整晚5-10年

柏森家具在展会上金人的行为艺术体吸引了无数目光,是谁促使了整个家具行业的营销变革

3月家具展虽然已告落一段时间,展会的营销亮点也在最近搜房网举办的《大话家居》中得到了业内人士肯定。但却有人爆出“家具界的营销模式不够新颖,仅是百货家电行业十年前的状况。”是谁能如此“狂妄自大”,一针见血的指出家具业的痛处呢?不管他是谁,重要的是他的话语确实让家具行业惭愧。

是谁促使了整个家具行业的营销变革?

是谁如此狂妄,一针见血指出家具行业与百货、家电行业相比整整晚5-10年?

家具营销玩艺术 被指落后10年

是谁如此大胆说“家具可以抄袭”?

柏森家具在展会上金人的行为艺术体吸引了无数目光,尽管如此,对这项活动负责的柏森品牌总监符凯表示,这次尽管取得惊人效果,但据他观察人体行为艺术的方式在家具行业还是开了先河,其实早在百货电器等成熟行业已是司空见惯。同时他还指出,从整个展会的角度来讲,在吸引客人的吸引度上还是不够,这个行业的一些宣传方式缺乏更多的驾驭吸引顾客的方向方法。:现场直播:大话家具之后展会时代的家具营销

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从百货、家电行业进入家具行业仅两年,在2010年被评为年度营销杰出人物,2011年末再度获得年度新媒体营销大奖.一个行业跨界杰出营销人物走进了我们的视线…….

不管是金人的行为艺术形体还是展会上家具与美女之间的“藕断丝连”或是“低碳”概念一波接一波的炒作都备受业界的关注。更不用说展会上明星的亲临,如果是身高不够的参观者是绝对挤不进去展馆里目睹明星风姿的。但这却被不少专业人士认为“太虚”,没能完全和终端消费者结合是严重的错误,百货行业早跨出了这一步。

他,因出色的培训课程,博得众多企业、老板、员工的推崇;

“虚”不可少 虚实结合是趋势

他,中国家具产业教育学院的特聘客座讲师;

有人认为美女助阵明星代言太虚,但有人认为虚必不可少,80后、90后的追星族多。这个群体在未来的5年、10年都是消费主流,所以明星代言在营销当中叫“借力不费力”。皇朝、慕思等迅速成了家具界的名牌靠的是什么?不少业内人士认为明星效应起着至关重要的作用。皇朝被誉为最早选择明星代言的品牌,它犹如一杯醇酒越酿越香;慕思去年大规模的邀请明星助阵,短时间内就开始串红,不少同行跟着眼红。

他,中国零售业首批从业者之一,从基层导购员开始做起,一步一步经历组长、店长、营运总监、总经理到副总裁,成为名副其实的“拼命三郎”;

当然仅仅靠这些并不等于营销就成功了。家具行业资深人士陈先生告诉记者,明星代言美女助阵固然重要,但做营销需要的是虚实结合,只有这些虚的东西并不能成就一个品牌。比如某沙发品牌邀请了某成熟著名男星代言,由于终端做得不到位目前也是悬在半空中,消费者就算知道了品牌也买不到家具的尴尬局面。“实”即落实到终端消费,将产品与消费者结合,让消费者并不是概念化的了解产品,我们最终是要让消费者通过各种渠道了解了产品后,知晓产品的代言人,并非是听说了某明星模糊的想起他曾代言过某家具品牌,虽然这很难。”陈先生笑言。:现场直播:大话家具之后展会时代的家具营销

他,曾对国美电器、好百年家居、园方圆集团、箭牌卫浴、欧派橱柜、卡帝乐鳄鱼皮具、中国移动、安利等数十个知名企业举办过多场有效终端培训,是著名的职场导师及终端经营管理实战导师;

百货家电终端营销值得借鉴

他,曾为一企业全国经销商培训课“救场”,由于课堂现场反应热烈,使得原本晚上9点结束的课程一直延续至凌晨三点,经销商感到受益良多。本课此后在行业内家喻户晓、名声鹊起,并成为他的有效培训良好口碑的开端;

“十年前的百货行业是守店的营销模式,而目前大多数家具仍然是靠守店,家具商要摆脱守店的销售方式才能赢得市场。”这是在百货电器行业有过十几年工作柏森品牌总监符凯告诉记者的。确实,现在我们大部分家具商都是等着客户上门,百货家电终端营销值得我们借鉴与学习。

他,开创行业先河在深圳25届家具展会上运用行为艺术有机结合产品,将产品文化展现的淋漓尽致,更使得整个展会活动活色生香,其大胆、敢于突破创新的表现方式成为业内瞩目的焦点,引起众多家具企业效仿,掀起了整个行业营销变革;

“百货现在采用的是多元化营销,而家具营销推广过于单一。”柏森品牌总监符凯谈到,目前家具商几乎都只和家居行业的平台合作,难以跳出这个条条框框,大家应该更多的是走出这个围城,多向百货家电行业学习他们的终端营销,把家具行业与其他行业紧密栓起来,即是资源共享而不是单打独斗,比如与银行、俱乐部合作,让家具走进社区让消费者亲身体验等。

他,曾提出中国家具行业的经营管理比百货行业的发展迟缓了5-10年的论调而备受关注;

“现在我们更需要的是主动出击,走进市场,走进终端,走进社区,把产品告诉消费者,引导消费者过来选购他所需要的产品”。陈先生谈到虽然他在百货行业没呆过,但百货商场的促销以及服务他都记忆深刻,比如商场经常会有不少的产品的试用品,比如洗发水、厨房调料、饮料等发到消费者手上,让他们自身体现,对产品有着深刻的印象。那么我们能不能将他们这种体验式运用起来呢?

他,将多年终端销售经验凝聚而成的《导购员实战手册》一经面世,短短三月创下5000本销售记录,在同类书籍中销量惊人,是导购员的职场秘笈;

家具VS家电 售后服务亟待提升

终端学员感慨,作为良师益友的他通过开通个人网站及建立各区域集群的方式,将受训学员进行集结,通过在线提问、在线解答的方式,在第一时间帮助学员解决销售、营销推广、店面管理等方面的问题;

大概消费者都有耳闻苏宁与国美电器的售后服务,据消费者反应在这样的大卖场买电器就是放心,出了问题不担心。然而家具行业在售后服务方面似乎难以与其相”媲美”。前段时间,杭州的王先生买了一套皇朝的家具,回家之后才发现有样品家具,王先生认为皇朝为品牌产品却出现这样的失误不可原谅,坚持要退货。可店长却认为样品家具甲醛少,王先生反而占了,坚决不给退货,这件事情在网上引起一阵悍然。家具行业售后服务确实令人心寒,让不少消费者得不到心里保障。记者认识一位家具界的朋友在苏宁买了三星电器之后,回家误以为电器出了问题打电话投诉,无论在事情解决之前还是之后,服务人员都表示了给消费者带来不便表示抱歉。事情解决之后,不仅有苏宁的工作人员同时三星的工作人员都打来电话咨询是否满意。而且重要的是消费者还需要对其上门服务工作人员进行满意打分,据了解,每一分的满意度都与服务人员的薪资挂钩。:现场直播:大话家具之后展会时代的家具营销

此乃何人?符凯——柏森家具品牌战略发展中心总监兼首席策划师及全国经销商主导培训师。

但由于家具行业要么不少店是加盟商,对消费者的责任心不够,或者是厂家给予的支持度不够,家具出现质量问题难以弥补消费者“受伤的心灵”。
难道家具行业完善售后服务真要等上5年或者10年吗?

职业生涯的启蒙阶段——“生不进万佳,死不进天虹”

“如果我们家具行业在售后服务方面能学习到家电行业的一半我就很欣慰了”陈先生苦笑道。首先是工作人员的服务态度问题,让消费者没有发火的欲望;其次就是能真正解决消费在购买家具中遇见的问题,完全按照‘国家三包’服务质量执行,该退货的退货,该换的必须换,而不是卖完家具死活不认账了。如果刚买的家具出了问题都不能得到解决,那么消费者还会期待更多吗?

符凯不是一个具备高学历或者留学经历的综合性营销人才,十多年前,还是一名精力充沛的年轻小伙子的他,来到深圳万佳百货做导购员,他卖冰箱、卖洗衣机,一步一步往上升,先是柜组长,然后是主管、经理、店长。每一次的升职,都凝聚了他辛苦的汗水和对工作孜孜不倦的追求与思考。

符先生经历了从百货以及家电行业走到家具行业,可能他更能读懂什么是终端,终端的重要性,当然更重要的是他指出了咱们家具行业的诸多不足。因此符先生指出家具是一个大的行业,在未来的几年会蓬勃发展。作为家居行业一员的我们格外期待这一天的到来!

“生不进万佳,死不进天虹”,是符凯日后写在自己撰写的《导购员实战手册》中的一句话,也是他对万佳百货工作的工作感悟。这句话因何而来?符凯给搜狐记者谈到万佳百货的接近半军事化的管理。那时每天工作至少13个小时,基本上没有休息时间,太苦太累,很多人都不愿意进来工作。他说:“我们每天上班的时间就是集中精力、全力以赴,所有的事项里面都是只有一个目标就是做好事情,卖好产品,把工作做好就行了,脑袋里面没有任何杂念。”

当年不仅仅是工作的强度很大,同时每个细节都力求精益求精。符凯举了个至今仍然印象深刻的例子。当时在百货商场里上下班有一个交接班本,要求一般的员工都必须按照财务的标准来填写这个交接班本:“交接班本所有栏目必须填写清楚,登记发生错误时,不得涂改、挖补,而应用红笔将错误的内容划一横线注销,然后在红线上方的空白处写上正确的的数量,并由交接班本双方经手人分别在更正处签名;填写的时候,以下线为准不超过三分之二的范围,登记时应使用蓝色笔书写,红色笔只有在改错和冲销记录时使用;填写数字必须倾斜45度”。员工填写一处错误将罚款50元,超过三次就会被辞退,为此当时很多员工因为工作的不细心、不认真而被辞掉。

但是这样严格的交接班本管理给公司带来了哪些好处?没有这个交接班本之前公司年亏损近500万,实施后公司亏损起码降到10%。至今这个交接班本在其卖场里还在实行,在先进的电脑科技时代中它仍然稳保一席之地。

在任职万佳百货的六年里,有一个人是他不得不感谢的,就是被称为零售行业之父的徐刚先生。他回忆起这样的片段,那时他在万佳百货的宝安店工作,有个卖体育用品的专区,一双鞋带松散的运动鞋放在货架上,巡场中徐刚先生问店长,这只鞋子有什么问题?店长把鞋子拿在手上翻看半天惶恐不已不敢作答,因为他实在没发现这只鞋子有何问题。于是徐刚先生拿过鞋子,对店长说“客人试过的鞋子,员工要把鞋带系好才能再放上架上”,接着亲自将鞋带系了一遍,再陈列到货架上。这一举动,让店长惭愧不已,很受触动——没想到徐刚先生原来如此严格、管理如此精细。符凯在这个环境下长期被徐刚先生的严格管理的原则所熏陶,影响和带动他,也成为一个非常注重细节和要求完美的人。他说:“他对我们管理非常严,要求非常高,但我的职业生涯是从这个企业里起步的,我非常推崇这样的管理方式,就是在这种环境下,人才能不断提升自己,不断获得成长,我非常感激这个企业,也非常感激这行业领袖人物。”

大浪淘沙,就是在这样严格的环境下,符凯虽然感受到了压力,但却越战越勇,他的严谨与认真被领导欣赏,他的勤奋与专注也让他在工作中有更出色的表现。

与柏森家具结缘——被柏森董事会所感动

多年来服务于大型百货超市、家电等主题性商场的符凯,是怎么走进家具行业的呢?

符凯在百货、家电行业的工作经验,让他拥有丰富的零售终端的实战经营管理能力,资深的商业策划能力,熟悉零售行业运作以及人员素质培养,清晰严密的思维加上他出色的口才,他开始为众多企业管理咨询、举办内训和终端职场训练。在他之前培训过的企业中,不单有家电业的国美电器、山东九阳、北京亚都、飞利浦、深圳暖太郎、顺章电器等,还有家具业的好百年家居、香港皇朝家私、园方圆集团、香港伟安家俱,还有建材行业的箭牌卫浴、美加华、欧莎卫浴,东鹏陶瓷、维罗生态砖、欧派橱柜等数十个家居企业,在家居行业内受到多家企业主、职业经理人的赞许。

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